私達の生活の中で、家族で受けられる特典を目にする機会は多いです。携帯電話のプランやスポーツクラブの会員プランなど、家族にメンバーがいるとお得になるサービスは嬉しいですよね。
旅行業界に置き換えても同じです。特別な旅行だから、家族には楽しい思い出を作って欲しい、しかし旅行代金も節約したいと考えるのがお父さんお母さんの心情としては普通なのではないでしょうか。

この記事ではそんな家族に嬉しい家族割について、設定方法や集客におすすめの時期についてご紹介していきます。

家族割の効果

家族割の効果について、多くの事業者の方は「子供が参加しやすくなる」「子供の予約が増える」など、子供に対する効果が念頭にある方も多いのではないでしょうか？
特に、ツアーやアクティビティといったサービスでは、家族＝幼稚園・小学生の子供中心の家族をイメージされ、中高生のような大人に近い子供が参加することは多くはありません。

子供は参加代金が低く実入りが少ない、と思いがちですが実は結果としては逆になることが多いのです。

大人の参加人数を増やす効果あり

家族旅行の主役は子供です。
両親は、子供が楽しめることが最優先であり、自分が楽しめるかどうかについては優先度は下がります。

しかし、旅行には予算があります。予算内で旅行を楽しむために、コストカットの焦点になりやすいのが現地体験です。

つまり、子供が楽しめる現地体験を優先し、不必要ならお父さんまたはお母さんのどちらかは参加をせずにコストカットを図る、ということが起こるのです。

現地体験の現場では、よくお父さんとお母さんのどちらかは、見学者として子供の写真を遠くから撮っているだけという場面をよく見かけます。参加をしたくないのではなく、予算の都合でそうなるのです。

このようなことが頻繁に見られる現地体験では、家族割で両親が参加しやすくなるプロモーションを仕掛けると、大人の参加人数を増やすことができます。

子供を「全員無料」にした家族割の成功事例


過去に、筆者がオンライン旅行会社の企画で経験した実例です。
この企画では、南国の国をターゲットとして、いくつかの現地体験の子供参加料金を小学6年生まですべて無料にして販売しました。
この企画に至る背景や細かい試算などはここでは説明を割愛しますが、結果として、実施前の年と比べて1.5倍近い売上結果をほとんどの現地体験で得ることができました。

なぜそこまで売上が伸びたのか、理由は明確で、大人の参加人数が増えたからです。
やはり子供の参加を優先させ、両親のどちらかは見学に留めていた方たちが多かったのです。子供料金がすべて無料になったことで、金額的にはお父さんお母さん2名分の支払額が発生したとしても家族全員で楽しめるというリターンが魅力的に写ったのだと思います。

さらに言えば、祖父母の参加や、友人の家族グループでの申込みも多数見られました。
皆さま、全員で楽しめることに価値を見出し、知り合いを巻き込んで申し込みしてくれたのです。

この成功体験でも分かることは、家族割の真の狙いは割引による短期的な家族需要の取り込みではなく、家族全員で旅行や現地体験を楽しんでもらうという本質的な部分を満たせることにあり、付随的に売上もアップできるということです。

家族割設定方法

プロモーションから設定

家族割を含め、Nutmegでプロモーション（キャンペーン）を設定する際は、管理画面左のメニューバーにある「プロモーション」を選択することから始まります。

プロモーションを選んだら、以下手順でプロモーションを設定します。

効果的な割引率はどれくらい？

プロモーション設定画面では、割引率または割引額を決めます。
前述の通り、家族割は子供の参加を増やすのではなく大人の参加を増やすことが目的になります。
おすすめの割引率に明確な正解はありませんが、全体でこの価格なら両親参加しやすくなろうだろうという価格に設定するのがポイントです。
具体的には、少なくとも、大人2名の参加に対して子供50％オフが現地体験ではおすすめです。

人数条件の設定

家族割では「参加者が大人○名・子供○名のときに子供の料金をX％（X円）割引する」という条件を決めなくはなりません。
Nutmegでは下記画像のように、適用元ユニットの項目を入力して設定します。

混乱してしまいそうですよね。でもご安心ください。慣れれば難しい項目ではありませんし、画面内にプレビューも表示されるので、修正もしやすいはずです。
この例では、

（適用元）大人が2名で参加する毎に、（割引ユニット）子供1名が50％オフになる

といった条件が設定されています。
条件は変更ができるので、様々なパターンや割引率を試すことができます。

編集と一時停止・中止設定

設定したプロモーションを編集する際は、えんぴつマークをクリックして編集画面に移動します。

プロモーションを一時停止または中止する際には、ステータスから選択して保存するだけです。一時停止／中止したプロモーションは再開することもできます。

家族割を実施するおすすめのタイミング

家族割はプロモーションを開始するタイミングが大切です。家族はタイミングを逃すと取り込むことができなくなってしまうので、狙いを定め、準備を整えておきましょう。
ここでは、そのタイミングは準備についてご紹介します。

小学校の長期休みに合わせる

家族割のターゲットは家族、さらに具体的には幼稚園・小学生のいる家庭になります。
中・高校生のいる家族は、母数自体が少なく、かかるコストも大人と変わらないため効率もよくありません。
基本的には小学校の長期休みに家族割を実施するという考え方がおすすめです。

リードタイムを考慮する

子供の長期休みに合わせて家族割を行うのが効果的ですが、募集開始にはリードタイム（予約を行うタイミング）を考慮しなくてはいけません。

家族旅行は計画的に行うことが多く、また、子供が通う学校がいつから休みになるのかも把握できるため、リードタイムは長めです。早ければ2ヶ月前、遅くても1.5ヶ月前には家族割の設定を完了させて、集客を開始しているのが理想です。

販売を開始したらSNSでも告知しよう

家族割を開始したらSNSも使って、できる限り広くお客様に周知できるようにしましょう。たまたま、SNSを見た家族が他の家族に情報を共有するということもありますので、どんどんPRをして集客に繋げていただきたいと思います。

SNSを見た方限定の家族用シークレットクーポンをNutmegのシステムで発行して配布するという方法もあります！（クーポンと割引は併用できないことはご注意ください）

まとめ

旅行形態の中でも家族旅行は大きなマーケットです。定期的に旅行に行く優良顧客にもなりますし、家族ぐるみでの口コミ効果はあなどれません。

家族旅行に行く時期は予想が立てやすく、あとは予約に繋げられるようにいかにお得感を出すか、ここに注力して集客を行えば、予約を獲得することは決して難しくありません。家族全員が楽しめるように、家族割引を積極的に活用して、繁忙期の売上げアップに繋げていただきたいと思います。