サイトへのSEO対策をして集客し、使いやすいサイトへ整備した結果サイト内の回遊率があがったところで、しっかりと最後の予約に繋がっているでしょうか？
最終的に自社の予約サイトで予約をしてもらうためには、他と比べての差別化が必要になりますよね。この記事では自社サイト内で差別化を行うために、どのように対応するか良いかを解説していきます。
お客様の心理を読もう
集客して上手く自社の予約サイトを見てもらい、ナビゲーションなどを整備してサイト内の回遊を促し、ようやく商品やサービスに興味を持ってもらいました。
しかし、その後自社サイトで直接予約をしてもらうためには、更にハードルがあるのです。
つまり、見てもらえたからと言って、すぐに予約に繋がるわけではないところにポイントがあります。
ここでは詳しくはお客様の心理が影響しますので、順番に原因を見ていきましょう。
Point1：他と比較する
気に入った商品やサービスが見つかって予約を考えたときに、他のサイトでの情報も気になるところです。皆さんも同じことをされた経験はありますよね。
よほど商品やサービスを気に入って、参加日も近い場合はその場で予約をしてくれることがありますが、通常は他と比較して意思決定を行っていくもの。
お客様が良いなと思った商品やサービスに対して、予約をするにあたって気にして比較するポイントは以下の通りです。
- 価格面（少しでも安いものを）
- 申し込めるプランの種類と内容（より納得できるものを）
- 予約しやすいかどうか（手間がかからず使いやすいものを）
こういった比較によって、お客様は最終的な申込先を絞っていく傾向にあるのです。
つまり他と比較されるのを前提に、自社サイトを作り込んでいく必要がでてきます。
Point2：他人の行動が気になる
比較という観点とは別に、申込みに悩んでいる時は、自分自身の悩みが出てきます。
つまり、自分が気になっている商品・サービスは、本当に大丈夫なのか？と不安を覚えてしまうケースです。
こういった不安がある時は、ついつい他人がどういった行動をしているか気になってしまうもの。他の人が使ってるなら大丈夫！といった安心を求めている傾向があります。
自社サイトでは、他のお客様の行動や傾向を上手く示してあげることで、こういった不安を和らげることが必要です。
Point3：申し込んで大丈夫か不安がある
比較検討で商品やサービス、申込先を絞ったところで、更に別の問題が出てきます。
商品やサービスは気に入ったけど、この申し込み先は使って大丈夫か？といった心理的な不安が出てきてしまうのです。
ブランド名が浸透した大手の予約サイトや旅行会社に比べると、自社の予約サイトでは、相対的にサービスに対する不安が募ってしまうもの。この点をクリアにしないと、少し高くても良いから、安心の大手で予約となってしまいます。
つまり自社サイトで予約してもらうためには、大手でなくても大丈夫といったような、不安を取り除いてあげる必要があります。
Point4：後で良いかと思ってしまう
最終的にじゃあこれにしよう！と心に決めてもらえたとしても、実際の参加日がまだまだ先の日付だと、なかなかその場の予約に繋がりません。
もっと悩もうかなとか、他と比較しようかなとか、先延ばしになった結果、他を検討されて予約されてしまうことも。こうなっては予約間近のお客様を、みすみす逃して機会損失に繋がってしまいます。
特に繁忙期などは予約も早く申し込まれるため、なるべくその場での予約を斡旋して、後から変更でも大丈夫ですよと誘導していく必要があります。
結論：差別化して上手く取り込むためには？
お客様の心理を踏まえると、自社の予約サイトで差別化していくためには、「限定感や安心感」を与える必要があることが分かります。
旅行会社や大手予約サイトを比較されても大丈夫、他の人の傾向が分かり、自分が選んだものが正当化され、早く申し込まないといけないと、どう思わせるかが鍵になります。
ではどのように限定感や安心感を出すのが良いでしょうか？次から詳しく解説していきます。
限定感・安心感を出すには？
一言に限定感や安心感を出すと言っても、どうやって対応して良いか分からないところ。単純に価格面だけで勝負してしまうと、逆に利益率が悪化してしまいます。
ここでは予約サイト上で、対応可能な限定感や安心感を出す方法を見ていきましょう。
専用プラン・サービスを表示
自社サイトの利点は、そこだけにしかない専用プランやサービスを表示しやすいところです。旅行会社や大手予約サイトは掲載するプランを厳選する方針が多いため、ここが自社にとって「限定感」を上手く出せるチャンスといえます。
ここで注意したいのは、お客様が自社サイトだけの限定プランに気づいてもらえるかです。せっかく掲載しているのに、気づいてもらわないと意味がありませんよね。
お客様に自社サイトだけの限定プランと認識してもらえるように、工夫をして表示することが大切になってきます。この限定プランをアピールするための主な方法は以下の通りです。
- 分かりやすい商品タイトルをつける
- 自社サイト専用プランだけ集めたページを作る（ランディングページ）
- おすすめ商品として目立たせる
- 見ている商品やサービスの関連商品として表示する
ポイントは、「商品タイトル」を工夫するだけでは、気づいてもらえるかわからないことです。分かりやすく表示する意味では商品タイトルの最適化は必要なのですが、そこに誘導するためのナビゲーションを整える必要があります。
残り僅かでアピール
限定感の対策としては、催行日の残り座席枠が少なくなったときに「残り僅か」ですとアピールすること。見ているその場で予約しないと、後から満席になってしまいますよと訴求することとで、空き状況の限定感を出します。
参加日が多少先でも、残りが僅かなら早く申し込まないと！と心理的に焦りが出ることで、他のサービスを深く検討せずに予約を行ってくれることがあるんです。
ここで注意したいのは、リクエスト予約では効果が薄いということ。そもそも予約が確定するか分からないリクエスト予約では、残り僅かといった効果が出ません。
限定感の効果を出すためには、即時予約確定であと僅かですとアピールすることが必要になります。
どのくらいの人が使っているのか
では安心感はどのように出せば良いでしょうか？大手の会社と比較するとブランド力や認知度ではなかなか敵いません。
こういった時は、実際にどのくらいの人が使っているのか示すことで、「商品やサービス」自体の人気度を示してあげれば良いと思いませんか？
つまり実績を少しでも見せてあげることで、この商品やサービスは他の人もよく使っているから大丈夫！と安心感を伝えることができます。これを属に「人気（ひとけ）出し」といい、人が集まるところに注目が集まることを応用した手法になります。
ここでいう人数は、様々なものが利用できますよね。主に使える指標は以下の通りです。
- 実際に参加した人数
- 実際に予約した人数
- ◯◯人以上が申込みました（一定の値以上は見せない）
- ◯◯人以上が参加しました（一定の値以上は見せない）
どういった人数を出すかは好みによりますが、実際に使った人数をある程度そのまま出して上げるほうが、より安心感に繋がりやすい傾向にあります。皆さんはどう感じますか？
出来るのであれば、季節性なども考慮して最適な人数を出し分けるのが効果的です。
自社マーケットプレイス機能で実現
限定感・安心感を出す方法は理解できたと思いますが、では具体的にはどのように実現すれば良いでしょうか？
専用プランなどのページの作り込みは、自分でもなんとかできるかもしれません。
それ以外の項目は、一定期間の実績集計や、リアルタイムの状況把握と対応などが必要なため、手間や開発の観点からも非常にハードルが高いものといえます。
こんな時はNutmegの提供する「自社マーケットプレイス機能」を使えば、わずか10,000円（税抜）/月で、必要な機能がもれなくついてくるんです。
自社マーケットプレイス機能で限定感や安心感を出すための機能を見ていきましょう。
専用プランをアピールする
自社マーケットプレイス機能では、自社だけの専用プランをアピールするための機能が一通り揃っています。順番に見ていきましょう。
専用プランを集めたページを作成（カテゴリー・特集）
自社予約サイトの専用プランを集めたランディングページを、ツールから簡単に作成することができます。ランディングページもカテゴリーや特集のどちらかで作れるため、様々なタイプの商品やサービスがあっても大丈夫です。
ハイライトを使って専用プランならではの良さや特典をアピールできれば、限定感をより分かりやすく伝えることができますよ。
おすすめ商品を利用
商品の中で全体のおすすめ設定をすると、予約サイトのトップページや各カテゴリーで分かりやすく表示してくれる機能があります。
このおすすめにしておけば、一覧の中でも注目が集めやすくなっているので、よりお客様の目を惹きやすくなりますよ。
また、各商品ごとにおすすめの商品を個別設定できるので、専用プラン以外の人気商品ページへ「おすすめ」として専用プランを表示することで、似たような商品を探している方へ訴求することもできますよ。
関連商品を表示
おすすめと同じように、各商品ごとに関連商品を個別設定できるので、専用プラン以外の人気商品ページへ「関連コース」として専用プランを表示することで、似たような商品を探している方へ訴求することができます。
座席の残り僅かマーク
リアルタイムの空き状況をカレンダーで出しているNutmegだからこそ、残りわずかの処理や表示も一緒に行うことができるんです。
カレンダー上の表示
この日の座席が残り僅かになったというマークをシステムで自動表示でできるので、残りの在庫を確認して対応する手間もかかりません。
カレンダー上で分かりやすく限定感をお客様へ伝えることができるので、参加したい日がどうなっているか一目で分かるようになっていますよ。
残り人数の定義も簡単
残り僅かの定義も自分で決められるので、◯◯人以下になったら残り僅かマークを表示と自由に管理できます。
専用のツールから人数を選択して保存するだけ、後は指定の人数以下になればカレンダー上に自動反映されます。
一時的な非表示も対応
もし閑散期などで一時的に表に出したくない場合は、自分でスイッチのオンとオフを切り替えることも可能です。
ボタン1つで切り替わるので、複雑な設定や調査もありません。手間なく使い分けを行ってください。
予約人数を表示
安心感を出すための予約人数表示も、各商品ごとにシステムが自動集計してくれて各所へ表示してくれます。
商品一覧・カレンダーへの表示
予約人数は商品の一覧へ、目立つように分かりやすく表示します。様々な商品やサービスを見て検討してくれていれば、各人数を出すことでより安心感が醸成されますよ。
また、商品詳細に来た時も、空き状況と一緒に確認できるように分かりやすく表示します。
選べる集計期間
表示する予約人数も、複数の基準の中から選択できるので、季節性や直近の動向を加えてお客様へ見せることができますよ。
どういう期間が選べるか気になる方は、Nutmegまでお問い合わせください。
一時的な非表示も対応
もし何かしらの事情で予約人数を出したくない場合は、ツールから簡単に自分で表示と非表示を切り替えることができますよ。
こちらもボタン1つで切り替わるので、複雑な設定や調査もありません。手間なく使い分けを行ってください。
まとめ
自社予約サイトで予約率を上げるために、限定感と安心感を出すことが大事なことが理解できたと思います。確かに自分自身がお客様だとしたら、こういった情報があるとうれしいですよね。
一方で、必要な対応や情報を整理して表に出すのは、とっても大変です。ページの変更だけではなく、システム的な集計や制御を考えると、自社でやるのはハードルが高いところでです。
Nutmegの提供する自社マーケットプレイス機能は、大手予約サイト並の豊富な機能が最初から使えるようになっていますので、手間もコストもかけずに実現が可能になっています。
気になった方は是非導入を検討してみてくださいね。
