商品+@のサービスを紹介するのに最適な「追加オプション」。お客様の満足度を高めたり、利益率を上げたりとおすすめの販売促進テクニックです。ここではいくつかの効果的な使用方法をご紹介していきます。
追加オプションとは？
追加オプションとは購入は任意だが満足度の上がったり、一部のニーズを埋めることができるサービスのこと。購入意思はすべてお客様に委ねるのですが、あると便利だったり現地体験自体の品質が上がったりと相対的に満足度を上げることに貢献します。商品の基本形がある程度できてきたら、お客様からのご要望をサービスに発展していく流れを取ると思います。その際に、全部ではなく一部のお客様にとっては重要なサービスと言えるものは追加オプション機能の活用がおすすめです。筆者の旅行会社時代の実体験では追加オプションの購入率はただ掲載するだけだと5%未満でしたが、この記事のコツを実践することで10%前後まで上げることができました。追加オプションは売れた分だけ収益率がアップするおすすめの販売手法です。
また、Nutmegはオンライン予約で使われるあらゆるタイプの追加オプションを独自に調査し、事業者様の希望をカバーできるようにしています。
当記事は「有料オプション」に比重をおいていますが、価格設定などは自由自在。商品や販売スタイルに合わせて追加オプション機能を活用しましょう。
Nutmegでの追加オプション設定方法
追加オプションの設定はとても簡単です。
商品編集画面を開いたら「追加オプション」を選択します。そこからは必要箇所を埋めるだけ。設定数に上限はなく、お客様個々・グループ全体・大人・子供・幼児・全員といったように細かな設定ができます。
現地体験に最適な追加オプション設定例
これ以降は主に”有料オプション”についてご案内します。現地体験では以下のような追加オプションがよく見られます。それぞれどのように商品ページに反映すると効果的かご紹介していきます。
＜現地体験でよく使われる追加オプションの例＞
・食事関連
・追加サービス
・レンタル関連
・その他
食事関連
食事に関わる追加オプションの需要は大変多く、また予約率も高いものになっています。お食事の好みは千差万別で通常のプランでは参加者全員のニーズを満たすことはできません。痒い所に手が届くというのが追加オプションの役割です。
＜食事関連の追加オプションで実際に使わることの多いオプション事例＞
・メニューのアップグレード
・アラカルトメニュー（ワインなど種類多い場合は一部のみ販売するなど）
・座席指定
・食べ放題／飲み放題メニューへの変更
食事の追加オプションはトコトン具体的に
お客様の心に刺さり、購入してもらえる追加オプションにするためにはとにかく具体的にすることを意識しましょう。
仮想の観光ツアーのランチメニューを例にします。事業者様の多くは➀のようにメニューの大枠だけ書いて、追加オプションとして設定しますがこれでは不十分です。
オージーハンバーガーとはどういうものが入っているのか？材料は何を使っている？ポテトは細め・カリカリ・太め・しっとりなどあるがどれか？ドリンクは何種類あってお酒はあるのか？
こういったもし自分なら知りたい情報があり、追加料金を出しても経験してみたいと思わせるところまで昇華すると追加オプションの成約率が高まります。
追加サービスでアップセル
スタンダードな体験プランをより良くする素材があればこちらも有料オプションとして設定しましょう。有料オプションは後から販売しようとしてもなかなか購入していただけません。お客様の熱量が最も高いのは予約をしようとしているその瞬間。このタイミングが有料オプションを検討してもらえる最大のチャンスになります。
追加サービスの例をご覧ください。こういったお客様から要望の多いリクエストや、実は有料化ができる要素が眠っていないでしょうか？オプションなしでも一定水準の品質は確保して、更に上の体験ができるように工夫すれば満足度も利益率も向上します。
追加サービスは他にもアイデア次第で使い方が広がります。例えば、体験工房を運営している事業者様で、素材のアップグレードを有料オプションで販売することもできます。このようにサービスが有形でも無形でもオプションは設定することができます。
＜実際に使われている追加サービスオプション例＞
・ベビーカー／スーツケースの持ち込み
・レンタカー関連（利用時間追加、追加ドライバーなど）
・空港送迎の早朝・深夜対応追加料金
・ホテルチェックインアシスト
・写真販売
・スキューバダイビング関連（追加ダイビング、特殊機材追加など）
追加サービスの金額に上限はあるの？
追加サービスの設定金額の許容範囲について必ずしも正解はありませんが、現地体験そのものの金額の5~20%以内が購入されやすい傾向にあります。それ以上の価格のオプションになると後述する「専用プラン」として販売するほうが適切です。
新型コロナウイルスの感染蔓延以降、現地体験をプライベートな空間で楽しみたいという需要も増加すると見込まれます。5～20％という金額の範囲からは大きく外れてしまうかもしれませんが、体験自体の貸切料金を追加サービスとして提案するというのも一つの手段です。もし反応が良いようであれば専用プラン化してプロモーション強化するという流れを取れます。
レンタルオプション
体験中にお客様に貸し出せる器材などは有料オプションとして設定しておきましょう。こういったものは在庫に限りがあるので事前に予約できるとお客様は安心します。当日に申告したらもう借りられなかった、というような小さな不満がレビューに反映されてしまったらもったいありません。また、事前にレンタルの希望が分かればレンタル品の故障有無なども確認しておくことができます。
レンタルオプションの予約率を高めるためのコツは他のオプションと同様で、具体的に書き出すことです。機種名や付属品、どういった場面で使用するのかなど細かく説明文に入れるようにしましょう。
Nutmegスタンダードプラン以上は必見！予約フォーム上でオプションをアップセル
Nutmegには”予約フォーム”という機能があります。これは、現地体験の予約時に必要な情報（氏名・連絡先・年齢のようなデフォルトメニューや好きな設問を置けるカスタマイズ項目）を入力してもらうフォームのことで、手配に必要な情報を揃える効率的な機能です。
予約フォーム自体はNutmegベーシックプラン（無料）でもご利用いただけますが、月額制のスタンダードプラン以上に申し込みをされると「自社マーケットプレイス」という機能が追加されます。
自社マーケットプレイスの独自機能の一つ、追加オプションの予約フォーム上でのアップセルをお使いいただくと視覚的にも追加オプションをアピールすることができるので予約率を更に高めることができます。
注意点として、予約フォームは予約ページに進まないと表示されません。お客様がメインで閲覧する商品ページではベーシックプラン・スタンダードプラン以上どちらとも追加オプションの設定を行い、スタンダードプラン以上は更に自社マーケットプレイス用の設定も行うようにしましょう。
キャンペーンやクーポンは追加オプションには適用できない
Nutmegではキャンペーン（プロモーション）やクーポンといった設定を行い販売促進を行うことができます。いずれの方法も注目を集めることができるのが有効な手段になりますが、追加オプションに対しては使用することができません。
オプションに対してキャンペーンを行う場合には、オプションを含めた専用プランを用意することで対応が可能です。
購入率の非常に高いオプションがあれば、専用プラン化して重点的に集客をすることも有用です。
キャンペーンとクーポンに関して下記記事もご参照ください。
予約サイトのキャンペーン展開 4つのメリット
クーポンを活用した新規・既存顧客への効果的なアプローチ方法
専用プランと使い分けをしよう
キャンペーンの適用のためには専用プラン化する必要があると説明をしました。しかし、見た目の価格が上がると予約数が低下することがあることはご留意ください。
有料オプションを組み込んだ専用プランは、オプション分の料金が乗りますので一見すると高く見えてしまい不利になります。
追加オプション・専用プランでの運用にはそれぞれ特徴があります。
＜追加オプションで運用するメリット＞
・通常プランが中心になるのでシンプル
・お客様それぞれ異なるニーズを広くカバーできる
・管理するプランが少なく業務効率が良くなる
=>無駄なく、お客様の要望に広く応えたいなら追加オプションがおすすめ
＜専用プランのメリット＞
・オプションが既に組み込まれているので、サービス内容が明確
・申し込み忘れによるトラブル回避
・キャンペーンやクーポンによる販売促進ができる
=>おすすめしたい追加サービスが決まっているなら専用プランがおすすめ
説明文は常に見直そう
コンテンツ文章に正解はなく、時代により趣向が変わります。実際に参加したお客様にアンケートを取ったり、納品業者やレストランなどと定期的にコミュニケーションを取って、興味を持ってもらえる情報を収集しましょう。トコトン拘りをもてば、そこまで言うなら買ってみようか、というお客様が増えていきます。
まとめ
追加オプションはお客様毎に異なるニーズを埋めるためのサービスの一環です。一部のお客様にとっては必要なサービスを別途提供することで顧客満足度が上がり、同時に売上・収益率も上がります。追加オプションを選んでもらうためには「具体的に」内容を書き出すことが大切です。また、お客様の趣味嗜好は日々変化するので絶えずアンケートなどで意見を集め、関連業者とも密に連絡を取って常に有益な情報を記載するようにしましょう。
Nutmegのスタンダードプラン以上に申し込みをされていると、自社マーケットプレイスの機能の一つである”予約フォーム上でのアップセル”が使えるようになります。視覚的にもオプションを販売でき、売上の更なる強化に繋がります。
